Uma das grandes dúvidas relacionadas ao funil de vendas está na diferença entre suspects, prospects e leads. Cada um deles se refere ao cliente que se encontra em determinada etapa do funil. O fato é que existe uma grande confusão no mercado em relação a esses termos, sendo que muitas vezes nem os próprios profissionais da área conseguem explicá-los. Qual será então a diferença entre eles?

Algumas empresas acreditam que o fato de possuir o nome, e-mail ou telefone do consumidor o torna um lead qualificado. Porém, ele não passa de um suspect, já que não houve nenhum contato com a empresa, apesar de já a ter descoberto. O suspect demonstra um interesse pela empresa e, quando reconhece que possui um problema, ele se torna um lead. Os leads são os possíveis clientes de uma empresa, que já demonstraram interesse e tiveram contato com a empresa. O lead é considerado uma oportunidade de negócio, e por isso a empresa deve mostrar as necessidades deste e as soluções para seus problemas.

Após o conhecimento do problema, o lead que busca uma solução transforma-se em prospect, ou seja, em um potencial cliente. Podemos dizer que esse é mais uma etapa do funil de vendas, onde a empresa já possui informações mais especificas dos clientes (como gostos, preferências, necessidades) e mantém um relacionamento cujo objetivo é transformar o prospect em um cliente efetivo.

Com a apresentação de soluções por parte da empresa, os prospects passam a avaliar essas propostas. Após a decisão de compra, os prospects se tornam leads qualificados, pois se transformaram em uma oportunidade real de venda. Assim, todas as informações sobre o lead qualificado, adquiridas no decorrer de todo o processo do funil de vendas, devem ser passadas para a equipe de vendas. O lead qualificado se torna cliente somente com a efetivação da compra. Mesmo após a compra, a empresa deve manter contato com o cliente, de modo que ele lembre sempre da empresa e a procure para futuras compras.

Vale lembrar que o lead pode ser classificado como não qualificado, devendo, neste caso, voltar para o início do funil como suspect. Os maiores erros cometidos por parte das empresas ocorrem quando estas tratam uma intenção de compra como um lead qualificado, o que na verdade é um equívoco, pois um lead precisa estar em um modo ativo de compra para ser considerado qualificado.

As equipes de marketing e de vendas de uma empresa devem entender a diferença entre esses conceitos, que são importantes para a criação de um planejamento adequado de vendas, com a produção de conteúdos apropriados às necessidades específicas de cada etapa do funil.